Trao và nhận Phiếu giới thiệu (Referral) là một hoạt động thường xuyên và gần gũi, là một quy trình bắt buộc trong các buổi họp BNI. Nhưng để theo dõi hiệu quả thực sự khi tham gia vào BNI, Lời cảm ơn cho cơ hội kinh doanh thành công (TYFCB – Thank You For Close Business) mới là một công cụ đo lường hiệu quả nhất.
TYFCB – tấm giấy mầu xanh vẫn luôn hiện diện trong mỗi buổi họp nhưng có rất nhiều Thành viên BNI vẫn chưa thực sự hiểu ý nghĩa của nó. Điều này dẫn đến việc rất nhiều cơ hội kinh doanh đã thành công nhưng vẫn chưa có Lời cảm ơn, người nhận thì quên mà người trao thì ngại hỏi.
BNI là một tổ chức kết nối kinh doanh thành công nhất trên thế giới, tổ chức duy nhất đo lường được hiệu quả hoạt động thông qua TYFCB. Và giờ, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu nguyên lý hoạt động của TYFCB.
Tại sao chúng ta cần thực hiện Lời cảm ơn – TYFCB?
Lý do đầu tiên chính là, chúng ta cần phải nói lời cảm ơn với người đã giới thiệu cho chúng ta một cơ hội kinh doanh thành công. Ở BNI, chúng ta không cần trích hoa hồng hay tặng quà cho những cơ hội kinh doanh, vì các chủ doanh nghiệp thành viên BNI đều hoạt động với triết lý GIVERS GAIN – CHO LÀ NHẬN.
Thông qua mỗi Lời cảm ơn – TYFCB được trao đi trong mỗi buổi họp, chúng ta sẽ bày tỏ sự biết ơn của mình tới Người cho đi. Từ đó, uy tín được thiết lập đối với mỗi thành viên trong Chapter: Giá trị thương vụ cao chứng tỏ mối quan hệ của người giới thiệu rất chất lượng, và uy tín tốt; Lời cảm ơn được trao đi thường xuyên chứng tỏ dịch vụ/sản phẩm của người nhận giới thiệu cũng rất hoàn hảo, được nhiều sự tín nhiệm tin dùng. Đây là một lợi ích WIN-WIN.
Điều gì sẽ xẩy ra nếu chúng ta không thực hiện Lời cảm ơn – TYFCB?
Hiện nay, có rất nhiều thành viên quên không thực hiện Lời cảm ơn – TYFCB. Lý do rất đơn giản, là vì họ quên. Nhưng cái sự quên này vô cùng nghiệm trọng, dẫn đến một số kết quả như:
- Thành viên đó nhận được rất nhiều Phiếu giới thiệu – Referrals nhưng không thực hiện Lời cảm ơn. Suy ra, chất lượng sản phẩm/dịch vụ của Thành viên này có vấn đề. Các thành viên khác không tiếp tục trao Phiếu giới thiệu cho thành viên này.
- Thành viên khác trao đi rất nhiều Phiếu giới thiệu – Referrals nhưng không nhận được Lời cảm ơn. Suy ra, thành viên này đã không kiểm tra thông tin, nhu cầu trước khi giới thiệu, hoặc mối quan hệ của thành viên này không đủ chất lượng để giúp bạn mình thực hiện thành công cơ hội kinh doanh. Tỷ lệ Lời cảm ơn trên Phiếu giới thiệu càng ít, uy tín của thành viên này trong Chapter càng giảm, dẫn đến việc họ không thể kinh doanh thành công cùng BNI. Mặt khác, ban Thành viên sẽ thấy họ không đạt được chỉ số KPI, đánh giá sai lệch kết quả năng lực hoạt động của thành viên và rất có thể chúng ta sẽ mất đi một thành viên có chất lượng.
- Chỉ số hoạt động của các Thành viên trong Chapter không được ghi nhận, dẫn đến kết quả hoạt động chung của Chapter không cao. Chapter sẽ không có lợi thế để thu hút thêm các thành viên mới để phát triển cơ hội kinh doanh cho mỗi thành viên.
Thực hiện xong Lời cảm ơn – TYFCB, thành viên đã hết trách nhiệm?
Về nguyên tắc, sau khi bạn trao đi Lời cảm ơn, tức là thương vụ đã thành công và chúng ta có thể kết thúc ở đây. Tuy nhiên, nếu bạn chỉ thực hiện đến bước này, bạn mới chỉ khai thác được 1/10 những gì BNI có thể hỗ trợ bạn phát triển khi kinh doanh. Quy trình đúng để bạn áp dụng sẽ như sau:
- Trao Lời cảm ơn – TYFCB trong buổi họp: đọc to tên người được cảm ơn cùng giá trị thương vụ đã thực hiện (số càng lớn đọc càng to).
- Hẹn gặp 1-2-1 (với người dùng sản phẩm/dịch vụ) và hỏi họ 3 câu hỏi sau đây:
+ Bạn có thực sự hài lòng với chất lượng sản phẩm/dịch vụ tôi đã cung cấp hay không?
+ Bạn có thể viết giúp tôi Lời chứng thực chất lượng sản phẩm/dịch vụ (testimonial) hay không?
+ Bạn có sẵn sàng giới thiệu thêm giúp tôi 03 mối quan hệ mà bạn nghĩ họ sẽ sử dụng sản phẩm/dịch vụ như thương vụ vừa rồi hay không?
Đây là một quy trình tuyệt vời giúp bạn gia tăng không ngừng các mối quan hệ kinh doanh. Khi bạn áp dụng chính xác và thường xuyên quy trình này, doanh thu của bạn có thể tăng thêm 30% – 50%. Bởi vì, tất cả các công ty kinh doanh thành công, họ đều sử dụng quy trình phát triển kinh doanh thông qua hệ thống Referrals. Và BNI đang cung cấp cho bạn một quy trình cụ thể và đơn giản.
Cuối cùng, BNI cung cấp cho chúng ta một hệ thống theo dõi quá trình Trao và Nhận Lời cảm ơn đơn giản và chính xác, thông qua BNI CONNECT. Bạn đến với BNI để phát triển kinh doanh. Bạn nên tự theo dõi hiệu quả hoạt động của mình tại BNI thông qua các con số trên BNI Connect, để biết BNI đã cho bạn bao nhiêu doanh thu, chiếm tỷ trọng thế nào trong tổng doanh thu của doanh nghiệp. Điều này cũng quan trọng như việc bạn đọc Báo cáo Tài chính của doanh nghiệp vậy. Vì nếu bạn không theo dõi được chỉ số này, bạn sẽ không tìm được lý do để tiếp tục ở lại và phát triển cùng BNI.
BNI changing the way the world does business – thay đổi cách cả thế giới làm kinh doanh. Để làm được điều đó, chúng ta, mỗi thành viên BNI đều cần thay đổi chính cách chúng ta đang kinh doanh.
(Đào Lan Phương - DnA BNI Hanoi 06)
